Kuinka kasvuinvestointeja saa? “Ei ole rakettitiedettä”

Suomen talous kaipaa kipeästi kasvua ja menestystarinoita, joista ottaa mallia.

Ohjelmistotalo Unikie on onnistunut siinä, mistä moni suomalaisyritys vain haaveilee: noussut kymmenessä vuodessa yhdeksi Suomen nopeimmin kasvavista yrityksistä ja saanut tunnustusta kansainvälisestä menestyksestään muun muassa tasavallan presidentin kansainvälistymispalkinnolla vuonna 2024.

On aika juoda kahvit Unikien perustajan, nykyisen hallituksen jäsenen Esko Mertsalmen kanssa ja kysyä, miten yritys kasvatetaan kansainväliseksi ja miten kasvuinvestointeja saa.

Kuuntele Kasvu Cafe -podcastin neljäs jakso artikkelin lopusta

"Voin kertoa. Ei ole salaisuutta", toteaa Esko Mertsalmi.

"Ei tämä ole rakettitiedettä. Kyse on siitä, että optimoidaan toimintatapaa ja malleja, tavataan asiakkaita ja mennään sinne markkinoille," hän avaa.

Mertsalmen oma matka vuonna 2015 perustetussa Unikiessa on kulkenut perustajasta toimitusjohtajaksi, hallituksen puheenjohtajaksi ja viimeisimpänä hallituksen jäseneksi.

Miten hän peilaisi tuota matkaa?

“Meillä oli kokemusta, kansainvälistä kokemusta ja sitä kautta myös näkemystä siitä, miten haluttaisiin asioita tehdä.”

Toisin kuin moni startup, Unikie ei lähtenyt hakemaan disruptiivista ideaa ja sille riskirahoitusta, vaan valitsi toimivan segmentin ja rakensi liiketoimintansa palveluvetoisesti.

Hän kertoo, että sulautettujen ohjelmistojen uusi tuleminen on ollut käsillä tekoälyn myötä: autot, älykkäät koneet, tietoturvalliset laitteet lähtien puhelimista.

“Tähän segmenttiin lähdimme rakentamaan firmaa, joka auttaa maailman johtavia yhtiöitä heidän tuotekehityshaasteissaan nimenomaan sen ohjelmistovetoisen tuotekehityksen kanssa.”

Mertsalmi korostaa, että kansainvälisessä kilpailussa pärjääminen vaatii työtä ja jatkuvaa kehittymistä. Tukea ajatukselle hän hakee urheilun maailmasta:

“Jos et pärjää, pitää katsoa peiliin. Pitää realistisemmin ymmärtää ja analysoida tilannetta ja tehdä enemmän oikeampia asioita, että pärjää kilpailussa. Sitä kun kaivaa auki, kyllä sieltä vastauksia löytyy.”

Urheiluun kiinnittyy toinenkin Mertsalmen esimerkki:

“Jos mietitään yksittäistä pelaajaa joukkueessa, niin tietysti on asioita, joita ei urheilujohdosta tai valmennuksesta kerrota ulos. Mutta periaatteessa se on aika läpinäkyvää, miten yksittäinen pelaaja suoriutuu."

Yritysmaailma on lähtökohtaisesti paljon suljetumpi.

“Ohjelmistoalalla tuottavuuserot ovat tosi isoja. Yksittäinen kova kaveri on todella hyvä. Tällaisten tekijöiden varaan mekin paljon rakennettiin bisnestä, jolloin me voimme mennä maailman johtaville yhtiöille ja sanoa, että me voimme ratkaista teidän maailmanluokan ongelmianne. Ja onnistuimme siinä."

Oikeanlaisen rahoituksen löytyminen on kasvuyrityksille aivan keskeistä. Mertsalmen mukaan siihen pitäisi pyrkiä yhdistämään myös omistajaosaaminen.

“Kasvoton raha ei kasvuyhtiössä tee autuaaksi. Kiinnostavampaa olisi kehittää sitä, mistä löydetään pääomaa, jossa tulee myös omistajaosaamista kylkeen”, hän linjaa.

Omaa toimintaansa Unikie on rahoittanut tulorahoitteisella mallilla.

“Teimme alkuun vertailua ja arvioimme, että se on polku, jolla pääsemme pidemmälle.”

Mertsalmen mukaan Suomessa kohtuullisen hyvin toimiva startup-ympäristö, jonka rahoitusmarkkinat on suunnattu erityisesti alku- ja keskivaiheen yrityksiin.

“Se on eksistentiaalinen uhka. Jos et saa rahoitusta, niin hommat loppuvat. Mutta samanlaista kasvun etsimistä ja työstämistä se on kuitenkin molemmissa tapauksissa.”

Tässä vaiheessa keskusteluun liittyy päivän toinen vieras, Varman pääomasijoituksista ja yritysrahoituksista vastaava johtaja Tommi Walther.

Varmalla on merkittävä rooli omistajana suomalaisissa pörssiyrityksissä sekä sijoittajana listaamattomissa yrityksissä.

"Sijoitamme toisaalta epäsuorasti pääomarahastojen kautta, laajalla peitolla aivan sieltä siemenvaiheesta kypsempiin yhtiöihin ja rahastostrategioihin, mutta myös valikoiden suoraan lupaaviin kasvuyhtiöihin," Walther kertoo.

Sijoituspäätöksiä tehdessään Walther kertoo laittavansa “sijoitushatun päähän” eli arvioivansa tuoton ja riskin suhdetta, myös suhteessa kansainvälisiin sijoitusmahdollisuuksiin.

“Tyypillisesti taustalla on vahva visio siitä, mihin suuntaan yhtiö on menossa, mitä se haluaa ja mihin kasvu perustuu. Lisäksi pitää olla ainakin jonkin verran olemassa olevia näyttöjä siitä, että valittu strategia ja toimintamalli ovat hyviä ja toimivia. Myös tiimin ja johdon uskottavuus ovat ensiarvoisen tärkeitä kokonaisuudessa”, Walther luettelee kriteerejä.

“Myös muut omistajat ovat erittäin tärkeä sidosryhmä ja viiteryhmä. Haluamme mukaan sellaisiin yhtiöihin, joista löytyy taitavia, kunnianhimoisia omistajia, joilla on kasvuhakuisuutta ja kykyä tukea yhtiötä myös pitkällä aikavälillä.”

Juuri sellainen tarina on Unikie, johon Walther kertoo myös Varman sijoittaneen pääomarahaston kautta.

Millaisia konkreettisia vinkkejä Unikien Mertsalmi ja Varman Walther antavat rahoituksen kanssa parhaillaan painiskeleville yrityksille? Mikä on se kaikkein ensimmäinen askel rahoituskeskustelujen avaamiseksi? Entä millaisia virheitä yritykset tekevät tai ovat vaarassa tyypillisesti tehdä rahoituksen alkumetreillä?